Беседа об HR с Еленой Машуковой: Наша задача - сделать команду поджарой
Конец года - время подводить итоги, ставить новые цели, избавляться от ненужного и внедрять новое. Именно такой целью и задались организаторы площадки "Мастерская собственника", на которой 22 декабря соберутся CEO, владельцы бизнеса и топ-менеджеры. С одним из спикеров мероприятия – HR-экспертом и аналитиком компании "Дмитрий Чуприна&Партнеры" Еленой Машуковой побеседовала наша редакция.
- С какими вызовами столкнулись предприниматели в 2016 году, какие главные осознания у них произошли за это время?
- Я согласна с вами - подводить итоги очень важно. Только опыт дает новое видение и открывает дополнительные направления для развития. Компании, которым приходилось ошибаться в этом году, теперь уже четко понимают, чего стоит избегать в будущем.
Одна из тенденций нынешнего года – кризис сильно ударил по отдельным бизнесам. Как итог - предприниматели, которые раньше не обращали внимания на свои внутренние процессы, как построена их компания и взаимодействует их команда, столкнулись с падением прибыли. Те действия, которые они делали раньше, уже не приносят того дохода, к которому они привыкли. В связи с этим актуальными стали вопросы: что делать и как стать эффективнее? Реальность такова, что экономическая ситуация изменилась и это нужно принять, начав с поиска путей по реализации других планов и совершенствованию своих внутренних процессов.
- Можно ли говорить о том, что у многих компаний обновились команды. С одной стороны где-то штат сократился, а с другой - поменялись сами специалисты?
- Обновление персонала, даже в какой-то незначительной его части, - трудное решение и для собственника, и для управляющих ,и для руководителей отдела. Это особенность нашей ментальности. Когда мы видим, что человек не эффективен, начинаем придумывать под него какие-то бизнес-процессы. Он с этой задачей не справился, даем ему что-то другое. Опять не получилось, но, может, в этот раз выйдет.
Так что в силу привязанности процесс принятия решений относительно людей сложный. Мы вроде видим в человеке какие-то хорошие черты, но не чувствуем ощутимого результата, который он выдает. Поэтому как только вы сталкиваетесь с ситуацией, когда понимаете, что недополучаете как работодатель, но при этом не хотите расставаться с хорошим человеком – пора прибегать к помощи HR-специалиста, который должен отделить зерна от плевел.
Люди как тяжело расставались с персоналом, так и продолжают это делать. Но в свете того, что собственники бизнеса в этом году пришли к осознанию, что деятельность компаний должна стать более эффективной и целенаправленной, мышление людей тоже потихоньку меняется.
Сейчас компании будут требовать от своих сотрудников, чтобы они выполняли сверхзадачи, стали гибче и открыты к своим клиентам, быстрее реагировали на их запросы, стали более клиентоориентированными. И те из сотрудников компаний, которые не захотят меняться в эту сторону, скорее всего, останутся за бортом.
- Как, на ваш взгляд, лучше выстраивать диалог со своими сотрудниками?
- Очень важна детализация действий. Нужно, чтобы, помимо самой стратегии, у компании были четкие стратегические цели и тактический план. В результате в компании возникает дополнительная работа по организационному развитию для сотрудников. И тут у собственника бизнеса или команды топ-менеджеров появляется шанс выявить людей, которые способны решить вопросы, связанные с реализацией тактических и стратегических планов.
Диалог с сотрудниками должен начинаться так: "Ребят, вот стратегия, которую мы хотим реализовать. Вы хотите вместе с нами к этому прийти?". Вполне возможно, что будут люди, которые захотят уйти, но они вам и не нужны.
Наша задача - сократить неэффективных людей и сделать команду поджарой и бегущей точно к цели.
Нужно открыто сказать "ничего личного – это бизнес, есть результат, который я хотел бы видеть, если вы его систематически не достигаете, нам лучше расстаться".
- На рынке большой дефицит профессиональных менеджеров по продажам. Где искать данных специалистов? Люди каких специальностей и из каких сфер сюда больше всего подходят?
- Во-первых, специалист по продажам - это экстраверт. Он любит общаться с людьми, поскольку это доставляет ему положительные эмоции. Иными словами у него изначально есть внутренние установки на продажи.
Если вспомнить, в советские времена торговать было плохо. Людей с предпринимательской жилкой и умеющих продавать называли спекулянтами. С перестройкой и свободными рыночными отношениями эти люди, безусловно, начали развиваться, но внутренний дискомфорт у многих остался.
Поэтому при подборе специалиста по продажам важно понять, действительно ли кандидат является человеком, который любит продавать. Или он маскирует отсутствие любви к своей профессии компенсаторными способностями.
Например, если я начну продавать, я буду делать это суперуспешно, так как у меня хорошая эрудиция, коммуникационные способности и пр., но это продлится максимум две недели – не больше. Ведь у меня нет главного - внутренней жилки, которой должен обладать каждый специалист по продажам.
Поэтому задача HR-специалиста и руководителя отдела продаж отделить тех от других. Людей, которые склонны к продажам, – можно научить фантастическим вещам. Они сами обучаются и не выгорают. А те, кто пришел в профессию по необходимости, - быстро выгорают, плохо перенимают чей-то опыт и практически необучаемы.
В любой профессии, если она нравится человеку, есть большой потенциал для развития. А если не нравится, то нет. Есть специальные тесты, которые позволяют это оценить.
Если человек демонстрирует реакции, свидетельствующие о расположенности к продажам, я его беру. Если же внутри человека скопился негатив к клиентам, потому что когда-то ему часто отказывали, сложно будет бороться с имеющимися барьерами. Найти истинного продавца сложно, но усилия того стоят.
Справка
Одна из важных задач "Мастерской собственника" – быть площадкой для встреч с интересными людьми, для новых знакомств и бизнес-связей, для неформального общения с близкими по духу. Это прекрасная возможность оторваться от текучки и получить набор идей по важной теме и заряд энергии для их реализации.
