Анна Полищук, сооснователь Lalafo: Как раскачать крутой стартап в СНГ

Более подробно - на сайте форума или на странице в "Фейсбуке".

Один из самых интересных спикеров кыргызстанского IT-форума, сооснователь международной торговой марки Lalafo Анна Полищук рассказала нам о том, как им удалось достичь успехов в Кыргызстане, поделилась советами и секретами по продвижению новых стартапов в интернете и своими впечатлениями от нашей страны и рынка.

О Lalafo

- Анна, очень приятно, что вы приедете. У вас очень интересный проект, и хотелось бы узнать: как вы смогли раскачать его на нашем рынке?

- Мне кажется, нам удалось успешно реализовать два направления. Первое - удалось запустить продукт, который решает реальную проблему большого количества людей, и это привело к тому, что мы создали собственный рынок, которого еще не было. Второе - нам удалось добиться того, что сервис сам начал себя распространять. Попробую рассказать, возможно, это будет полезным для других. Первое - анализ рынка, мы провели очень много времени над изучением рынков. Мы пытались понять, если у людей есть нерешенная проблема, насколько эта проблема большая и почему ее до сих пор никто не решил. Мы используем разные методы анализа - цифровые, собираем все возможные данные по рынку, экономике, количеству людей, количеству товаров, которые есть на рынке и вообще в стране. Мой партнер, сооснователь Юрий Мухин занимался Кыргызстаном. Он провел очень много времени в Кыргызстане именно для этой цели. Анализом рынка мы занимались во всех странах, в которых сегодня работаем. Мы используем комбинацию статистических, экономических и макропоказателей для анализа, а также лично общались с людьми, с которыми пытались сделать сервис.

Проанализировав рынок, мы поняли, что рынок большой и проблема не решена или решена недостаточно хорошо. Мы знали, что в Кыргызстане рынок купли-продажи существовал давно, например, "купля-продажа" в газетах, а также такой уникальный феномен, как "бегушки" на ТВ. Мы сделали минимальный продукт, чтобы подтвердить или опровергнуть гипотезы, которые выдвинули во время анализа рынка. Какие-то гипотезы подтвердились, какие-то нет. Мы дальше развивали продукт, в итоге этот продукт развился в то, что сейчас есть: появилось сначала отдельное приложение для Кыргызстана, потом мы сделали глобальное приложение, которое доступно в разных странах. Сейчас мы фокусируемся именно на приложении.

Третье - это маркетинг. Просто создать приложение или какой-то красивый и удобный продукт недостаточно.

Самая большая ценность в нашей бизнес-модели - это количество людей: чем больше продавцов, тем больше покупателей, и поэтому мы очень много внимания уделяем маркетингу и созданию разных способов донесения нашего продукта.

Мне кажется, в Кыргызстане мы очень быстро достигли этой критической массы, когда люди начинают рекомендовать сервис друг другу. Это мы называем завершением первого цикла развития сервиса. Последнее, на что мы обращаем внимание - нравится людям наш сервис или нет. На самом деле это не такой простой процесс, просто слушать, что говорят пользователи - недостаточно. У нас есть целый аналитический отдел. Мне кажется, это все является составляющими нашего успеха.

Об ошибках и рисках

- Я могу точно сказать, что в Кыргызстане много энтузиастов, стартаперов и молодых людей с бизнес-идеями в интернете. Я сам пытался когда-то что-то запускать. Знаю, что есть очень много проектов, которые умирают сразу после разработки. Не могли бы вы сказать, в чем обычно ошибка этих людей?

- Можно посмотреть на этот вопрос с двух сторон. Первая сторона - логическая, вторая - рациональная. Я расскажу вам, как многие инвесторы смотрят на проекты, какие направления рисков они видят. Первое направление - риск бизнес-модели. Чем новее бизнес-модель, тем она более рисковая. Часто стартаперы пытаются придумать какую-то новенькую штучку, которую еще никто не делал, они в восторге по поводу нее, но это очень рискованно. Чем более проверенная бизнес-модель, например, проверена на Западе или в каких-то соседних странах, и модель работает, тем она менее рисковая. Мой совет такой - лучше выбирать проверенную бизнес-модель, несмотря на то что она часто может казаться скучной или недостаточно инновационной, но это намного увеличивает шансы выжить. Второе, на что инвесторы смотрят - это рыночный риск, насколько развит рынок и насколько этому рынку подходит эта бизнес-модель. Например, если взять Кыргызстан, почему мы выбрали "классифайдную" модель в этой стране? Эта модель является самой простой и коммерческой. Для более сложных моделей, например маркет-плейсмент, транзакционная модель, нужна какая-то логистика. Эти модели намного сложнее, для них нужна различная сопутствующая экосистема на рынке: электронные платежи, быстрая доставка и т. д. Важно очень быстро понять, подтвердить или опровергнуть, что выбранная модель подходит к конкретному рынку.

И третий риск, на который обычно обращают внимание, - это риск Execution - исполнения. По сути, это команда, чем неопытнее команда, если она не делала похожие проекты, тем выше у нее риск не реализовать этот проект. Этот риск очень сложно минимизировать. Если посмотреть на реальность, по сути своей стартапы - это очень экспериментальные "животные", и работа в стартапе - это работа с большим количеством предположений, большим количеством неизвестного. Вот мы, например, часто сталкиваемся с тем, что мы "дизайним" какие-то эксперименты, тесты и около 80% из них терпят неудачу. Нужно быть готовым к тому, что большинство гипотез, которые будут выдвигаться, будут неверными.

Многие останавливаются на очередной неудаче, опускают руки и решают, что им не хватило денег, скорости или чего-нибудь еще. Хотя на самом деле нужно было просто продолжать тестировать.

- В предыдущих интервью я читал, что Кыргызстан превзошел ваши ожидания по продукту. Это действительно так?

- Да, в Кыргызстане мы завершили первый цикл развития, когда сервис сам себя продвигает быстрее всего из всех остальных стран.

По затратам есть три вида. Сам продукт - мобильное приложение и серверная часть, организационный момент, а также маркетинг. Насколько дорого обошлась разработка продукта по пропорциям, по сравнению с маркетингом и организационными моментами.

Дело в том, что мы разрабатывали наш продукт как международный, и из-за этого стоимость и качество разработки были довольно высокими. У нас в отделе разработки сейчас работает 20 человек, еще есть отдел Data science. Я думаю, относительно расходов на маркетинг в Кыргызстане стоимость разработки была гораздо выше.

- Допустим, какие-то компании, начиная разработку продукта, примерно рассчитывают бюджет: на разработку - 50%, на маркетинг - 10%, на организационный момент - все остальное. Какие, по вашему мнению, нужно соблюдать пропорции?

- Для разных бизнес-моделей существует разное распределение бюджета. В некоторых моделях вообще нет бюджета на маркетинг. В нашей модели достаточно высока потребность в маркетинге, так как нам нужно за короткий период создавать ликвидность. Ликвидность - как быстро вы можете продать что-то на сервисе, то есть это количество покупателей и продавцов, которые одновременно пользуются сервисом. Когда мы начинали два года назад, у нас бюджет на разработку был очень низким, у нас был один программист, я и Юрий Мухин. Но сейчас в разном формате работает более ста человек. Мы пришли к этому постепенно. Я уверена, что толковые программисты, один или два человека, могут создать тот минимальный продукт, с помощью которого они могут протестировать свои гипотезы, опровергнуть или подтвердить их. Думаю, для начала высокий бюджет на разработку точно не нужен.

Взгляды на будущее

- Какие бы вы могли сделать выводы по итогам вашей деятельности? Чего у нас не хватает, что у нас хорошо?

- Рынок в Кыргызстане очень отзывчивый, хорошо реагирует на нашу маркетинговую активность, граждане Кыргызстана, по сравнению с другими странами, больше всего времени проводят в приложении. Также мне кажется, что в Кыргызстане нет проблем по проникновению смартфонов и мобильного интернета. Еще я думаю, что многие международные компании даже не задумываются о том, насколько рынок развит в Кыргызстане. Часто рынки сравнивают между собой по ВВП на душу населения или общего ВВП. В Кыргызстане, если посмотреть на какие-то макроэкономические данные, то ВВП на душу населения не очень высокий, но активность в стране и количество оборачиваемых товаров являются огромными. По-моему, мы очень сильно недооценили бизнес-активность в стране.

- Есть ли у вас в планах новые бизнес-проекты, так как многие компании на базе своего проекта часто пытаются попробовать что-то новое?

- У нас есть совершенно четкий "вижн", который мы уже реализуем два года. Мы будем продолжать ему следовать, наша задача - сделать так, чтобы вещи, которыми люди не пользуются, вернулись в обращение. Мы знаем, что это наша основная цель, знаем, что сейчас в Кыргызстане каждый третий интернет-пользователь хотя бы раз в месяц заходит на наш сервис. Но при этом из этих людей лишь небольшой процент занимается продажей. Такая же ситуация и во всем мире.

Мы сделали анализ, что во всем мире только 1,5% населения продает что-то на маркет-плейсах. В одной семье находятся тысячи, десятки тысяч, а в некоторых случаях даже сотни тысяч вещей, которыми люди перестали пользоваться. Мы считаем, что это неправильно, эти вещи нужно вернуть в оборот.

И мы видим, что есть несколько препятствий, которые останавливают людей от продажи или обмена этих вещей. И мы делаем все, чтобы убрать эти барьеры.

Наша компания будет сфокусирована именно на этом. Сейчас очень много внимания уделяется Data science и искусственному интеллекту в виде компьютерного зрения и Natural Language Processing. Мы в ближайшие месяцы начнем выпускать фичи, связанные с этим. Будет намного проще продавать - в том плане, что нужно будет только сделать фото, чтобы продать. Искусственный интеллект предложит категорию, описание и цену. Также алгоритмы на нейронных сетях будут использоваться в персонализации - мы будем показывать товары тем людям, которые с большой вероятностью будут ими заинтересованы. Такие алгоритмы используются в Google. Конкретно в Кыргызстане мы сейчас работаем над бизнес-аккаунтами, мы знаем, что много бизнесов пользуются нами. Наша компания будет запускать бизнес-аккаунты с дополнительными возможностями продвижения для бизнесов и их инвентаря.

О рынке Кыргызстана

- Я бы хотел уточнить: вы говорили о высокой отзывчивости. Хотите сказать, что в Кыргызстане высокая экономическая активность?

- Из тех показателей, которые мы видим, очень высокая. Сейчас ребята из аналитического отдела готовят данные о денежном эквиваленте товаров, которые оборачиваются на Lalafo в год. Я сейчас не хочу раскрывать эти данные, думала, что расскажу об этом на КИТ-форуме. Вы удивитесь, насколько огромные суммы крутятся, относительно ВВП Кыргызстана.

- Последний вопрос: вы потеснили какие-то другие проекты, которые в какой-то мере неплохо "сидели" на рынке. Не было ли от них какой-то реакции? Каких-то писем, возмущений или запросов сотрудничества?

- Когда наша компания заходит на рынок, мы знакомимся со всеми игроками, рекламными агентствами, стараемся знакомиться со стартапами. Нет, никакой негативной реакции мы не видели, мы видим, что, когда начинаем развиваться, мы в принципе развиваем весь рынок, мы не обязательно "отъедаем" чью-то долю. Просто до этого массово и профессионально никто не занимался развитием "классифайдов" купли-продажи. Мне кажется, мы сделали всем только хорошо.

- А сталкивались ли с какими-нибудь административными проблемами?

- Нет, ни с какими проблемами мы не сталкивались, вообще никаких проблем у нас не было.

- О чем расскажете на КИТ-форуме?

- Кроме того, как "взрывать стартапы", я расскажу об истории ИИ. Эта тема 1960-х годов, но с тех пор не было никакого прорыва. Однако полгода назад произошел существенный прорыв ИИ в виде компьютерного зрения и NLP. Два направления, которые сейчас очень быстро развиваются. Они стали доступны обычным коммерческим компаниям, это больше не стоит нереальных денег. Я хотела рассказать о том, как большие компании используют эти направления и как на самом деле молодые стартапы тоже могут это использовать, потому что так все становится намного проще. И может, кого-то это вдохновит стать ученым Data science.