Игорь Рызов. Что мешает кыргызстанцам вести переговоры? (видеоинтервью)

В конце минувшей недели прошел семинар известного бизнес-тренера Игоря Рызова "Мастер переговоров. Стратегия и тактика". Уже второй раз тренера по продажам и переговорам привозит Logic Training Center. Мероприятие, собравшее менеджеров и владельцев компаний, проходило в отеле Evropa.

Особенностью двухдневного семинара стало наличие большого количества игр, в которых участвовали все участники и организаторы ивента, чтобы закрепить теоретические знания, посмотреть на свои ошибки в ведении переговоров, понаблюдать за поведением других.

Участники семинара смогли попробовать эффективность собственных разработок Игоря Рызова - так называемый "многогранник интересов"; изучить механизмы переговорных технологий; этапы переговоров; попробовать использовать технологии, когда обе стороны переговорного процесса выигрывают (принцип win-win).

Kaktus.media побеседовала с бизнес-тренером об отличиях в переговорных моделях представителей разных стран и задала вопросы об основных ошибках в переговорах, которые мешают жителям стран бывшего СССР.

- Всех нас, тех, кто родился в СССР и в Восточной Европе, объединяет то, что у нас слабее развито стратегическое мышление. Поэтому переговоры носят тактический характер. Цели мы ставим тактические - здесь и сейчас. У представителей России и Кыргызстана разный стиль переговоров. Отличии видны даже в приветствии: если россияне руку протягивают прямо, то в Кыргызстане часто еще второй рукой прикасаются к локтю или хлопают по плечу. Мы знаем и различия в стилях ведения переговоры. Кыргызстан ведет более медленные и размеренные переговоры, в России - более быстрые.

То, что разные стили, не проблема. Главное - понимать эти различия. И когда вы едете куда-нибудь на переговоры, помните об этих особенностях.

- Что мешает тем переговорщикам, кто родился на постсоветском пространстве?

- Желание побороться. Есть две концепции ведения переговоров: сотрудничество и борьба. Мы привыкли бороться. "Дорого", "Ничего не надо", "Чем вы лучше, чем другие" - такие фразы часто можно услышать от наших переговорщиков. На Западе более мягкие переговоры, они расположены сотрудничать, там руководствуются стратегией "все выиграли, давай договариваться". Мы к этому пока не привыкли. Американцы и европейцы часто жалуются, что с россиянами сложно вести переговоры: что бы они не предприняли и не предложили, они всегда услышат возражение. Это очень настораживает западных партнеров, по природе своей изначально настроенных на сотрудничество. Когда им объясняешь, что такое поведение нормально для жителей постсоветского пространства, они начинают понимать.

Если вы хотите добиться успеха в переговорах с западными партнерами, нужно быть настроенными на переговоры win-win, когда выигрывают обе стороны. Не надо бороться, отживать, устраивать соревнования. Важно прийти договориться. Наша манера ведения переговоров, когда мы готовы к поединку, как раз связана с тем, что мы больше тактики, чем стратеги. Стратеги думают "А что потом?" Тактики не задаются вопросом: "Я сейчас отжал, прогнул, а что потом". Это заложено природой. У нас даже народные сказки строятся на том, что у героев тактическое поведение. Мы просто такие, это наша модель поведения. И нам было хорошо с ней жить, пока не пришла глобализация.

Теперь же необходимо учиться договариваться с разными странами. А для этого нужно строить партнерские отношения, уметь сотрудничать.

- Кыргызстан очень активно сотрудничает с Китаем. Какая там модель переговоров?

- Для нас, пожалуй, самая сложная. Для китайцев очень важны отношения. Там меньше обращают внимания на договоры. В документах может быть написано что угодно - для китайцев важнее другие вещи. Еще они умеют управлять дэдлайнами, когда они затягивают время переговоров. Они никогда не отказывают, а втягивают других в свою модель переговоров. Они используют 36 стратагем - ситуации, манипуляции, когда китайцы последовательностью действий усиливают свои позиции.

Нужно понимать, что в переговорах китайцы думают на 8 ходов вперед. С ними не надо вести переговоры как на плохом базаре. Наши люди натыкаются на проблемы в переговорах с китайцами, потому что торгуются, как будто они в Египте: мол, сейчас поторговались и все получили. У китайцев можно выторговать цены, но они потом свое возьмут: за счет качества, сроков и других вещей, заложенных в договоре. И ты вынужден будешь заплатить ему первоначальную стоимость, если не больше.

- В таком случае что делать, чтобы переговоры с китайцами были эффективными?

- Обязательно тщательно готовиться. Помнить о своей выгоде, помнить, что нужны хорошие отношения. Никогда не торопиться! Если вы едете в Китай на какое-то количество дней, будьте готовы продлить поездку. Никогда не продавливайте свою позицию. Обращайте внимание не на цену, а на то, как китайские партнеры будут исполнять свои обязательства. Контроль исполнения обязательств ценнее стоимости контракта.

- Что иностранных партнеров раздражает или напрягает в наших переговорщиках?

- Чрезмерная эмоциональность и склонность к конфронтации.

- Чем помог слушателям ваш тренинг?

- Тренинг "Мастер переговоров" - это переговоры по-взрослому, где мы скрещиваем технологии стратегии и тактики. У меня есть авторская технология, как готовиться к переговорам, оцениваем последствия переговоры. Мы учились не бороться, а договариваться и контролировать исполнение обязательств.

С легким сердцем и чувством удовлетворения покидаю Бишкек. На нашем финальном упражнении - переговорах, которые длились полтора часа - все команды смогли договориться. При этом договорились со взглядом на будущее.

- Как бы вы посоветовали готовиться к переговорам?

- Мы представляем себе переговоры в виде железной дороги, где переговоры это поезд.

Первые четыре вопроса относятся к стратегии, только последний - к тактике.

- В течение двух дней участники много играли в командах и индивидуально. На какие основные ошибки вы обратили внимание?

- Ошибки типовые. Во-первых, очень быстрая подготовка. Во-вторых, быстрое проведение переговоров. В-третьих, мы делаем очень большие шаги на встречу друг другу, предоставляя скидки по 5-10% сразу.

- Какими новыми тренингами будете радовать в 2017 году?

- У меня вышла новая программа "Искусство быть первым. Как договариваться с кем угодно о чем угодно". Речь там идет и о гендерных различиях, и о культурных.

К 2018 году готовлю программу о переговорах менеджеров, где будет рассказываться о трех ролях руководителя и как договариваться с каждым из разных типов менеджера - руководителем, лидером и диктатором.

- Вы запустили онлайн-курс, который могут пройти и наши менеджеры.

- Он рассчитан на два месяца. Это интересная технология обучения. И я уже проверил - она работает. Слушатель получает мою лекцию, домашнее задание, которое он делает неделю, учась на своих ошибках. Потом он загружает в систему. Если он выполнил домашнее заранее правильно, то получает доступ к следующему уроку. Такая система гарантирует, что люди учатся. Я наблюдаю над тем, как слушатели растут. Кстати, задания проверяю я сам. Курс недешевый, но методики работают. Подробнее можно узнать на моем сайте ryzov.ru.

- Вы считаете, сколько вы проводите тренингов?

- В прошлом году я провел 186 тренинг-дней и обучил более 10 тыс. человек.

Справка

Игорь Рызов является главным редактором и владельцем журнала "Мастер переговоров". Соавтор книги "Подготовка к "Управленческому поединку" и сложным переговорам" (2013 г.). Автор книг "Жесткие переговоры: как получить выгоду в любых обстоятельствах" (2014 г.), "Я всегда знаю, что сказать" (2015 г.), "Кремлевская школа переговоров" (2016 г.).