Маркетинг - служанка продаж. Рекомендации, как сделать бизнес неизбежно успешным

В минувшие выходные в Бишкеке прошел тренинг российского специалиста Александра Белгорокова "Маркетинг и продажи для первых лиц", который организовал Logic Training Center.

Александр долго время был и является владельцем и директором нескольких бизнесов из реального сектора экономики. Со своей командой маркетологов он провел более чем 120 проектов для компаний из более чем 40 отраслей бизнеса. Этот немалый опыт позволяет найти уникальные и высокоэффективные решения для практически любого бизнеса, на базе этих знаний был построен тренинг.

Основная задача маркетинга - довести клиента до точки продаж

Первый вопрос, на который вы должны ответить: "Какого качества ваш товар или услуга." Ничто не вредит так плохому товару, как хорошая реклама. Спросите ваших клиентов, как они оценивают взаимодействие с вашей компанией по 10-балльной шкале. При низкой оценке, до 8 баллов, вы в группе риска, пересмотрите ваш продукт или услугу.

При оценке 9-10 у вас есть возможность собрать пул основных клиентов, которые могут рекомендовать вашу компанию своим партнерам и друзьям.

При анализе своих доходов, вы увидите, что на первом месте нынешние, существующие клиенты, в основном они и приносят деньги. На втором месте это те клиенты, которые пришли по рекомендации ваших нынешних клиентов, и только на третьем месте клиенты, которых привели маркетинг и реклама.

Основная ошибка бизнесменов - не обращать внимание на нынешних клиентов - по принципу "Никуда не денутся", не запускать систему рекомендаций, а основной бюджет вливать на поиск новых.

На основе термина UGC (User-generated content - контент, создаваемый самими пользователями) Александр предлагает новое определение UGS (User-generation sales - когда один ваш потребитель продает вашу услугу другому потребителю), и это высшая школа пилотажа. Алгоритм этого термина:

1. Оценка клиентом ваших услуг по 10-балльной шкале не ниже 8 баллов.

2. Определение вашего основного капитала, нынешние клиенты. Из личного опыта Александра: "Всего 5% моих клиентов приносят 90% дохода".

Золотое правило бизнеса и жизненного успеха: "Усиливай сильное!"

Вопросы при выборе клиентов, которые вы должны задать себе:

- Что я могу ему дать?

- Как мой продукт, моя компания могут добавить клиенту ценность?

- Чего он нигде больше не сможет получить?

"Полярная звезда" - термин, придуманный в Силиконовой долине, это определенная комбинация, при которой ваш бизнес будет неизбежно успешным.

Из личного опыта Александра: "Минимум 100 тысяч оцифрованных людей (внесенных в CRM-систему) знают меня, попробовали мой продукт и поставили оценку 9-10. При таком показателе я буду неизбежно успешным - это моя "Полярная звезда". Неоцифрованный клиент равно отсутствующий клиент".

Отношение к конкурентам

Конкуренция делится на прямую и косвенную, но сначала нужно ответить самому себе, чем ваша компания отличается от других, является ли это конкуренция с лучшим опытом. А если понятие конкуренции - это просто придумка людей?

Основная стратегия: замиксовать свой продукт таким образом, чтобы не быть в конкурентном поле, например, бренд Мартини, который мало у кого ассоциируется с обычным вермутом. Одна из рекомендуемых книг по этой теме - "Стратегия голубого океана".

Рекомендуемые книги

• "Магия утра. Как первый час дня определяет ваш успех", Хэл Элрод.
• "Точки контакта", Игорь Манн.
• "Сарафанный маркетинг", Энди Серновиц.
• "Стратегия голубого океана" В. Чан Ким и Рене Моборн