Как намаркетплейсить на "Мерседес", дом и детей? Отвечает Лео Шевченко

Лео Шевченко - выходец из Кыргызстана, который сумел занять свою нишу на маркетплейсах по продаже одежды в России и других странах. Причем продаваемая им продукция производится в Кыргызстане.

В интервью Kaktus.media Шевченко рассказал о том, как учитывать влияние рынка, уметь меняться вместе с ним и не бояться идти вперед. Ну и, конечно же, о том, как он сам набивал первые шишки в этом перспективном направлении бизнеса.

- Давайте знакомиться ближе. Кто такой Лео Шевченко? Почему его стоит смотреть и слушать?

- Я уже 15 лет в бизнесе и сейчас глубоко погрузился в тему маркетплейсов. Эта тема актуальная и для КР в том числе. Потому что большое количество производителей отшивает продукцию и продает ее за рубеж.

На маркетплейсе я торгую с 2014 года, а на Wildberries - с 2016-го. У нас оборот около 30 млн рублей в месяц, и я считаюсь одним из самых успешных на маркетплейсе. Продвижение происходит через соцсети, и, например, мой YouTube-канал считается самым успешным по маркетплейсам. У нас более 100 тыс. подписчиков.

- Пользуетесь ли вы услугами производства швейников из Кыргызстана в данный момент?

Лео Швченко (РБК.)

- Да, у нас осталась здесь фабрика, хотя часть производства есть и в России. Большое количество селлеров покупают в республике, на том же "Дордое", но уже идет вопрос перехода на маркетплейсы оптовых рынков.

- Особенности вашего производства - мода и одежда для нестандартных фигур. Почему выбрано именно такое направление?

- Да, это так. Я как раз не считаю, что большие размеры - это нестандартные размеры. Это просто такие люди - очаровательные и интересные. Когда мы запускали производство, то сразу ориентировались на них. Сейчас мы отшиваем и маленькие размеры. В КР мы шьем большие размеры блуз и платьев, а в России шьем маленькие размеры и верхнюю одежду.

- Почему вы решили выйти на маркетплейсы? Ведь рынков сбыта у вас было предостаточно. На каком основании вы решили, что Интернет станет будущим в продажах?

- Когда я переехал из Кыргызстана в Россию, то других способов не знал. Я сам стоял за прилавком. Мы были представлены на рынках в Лужниках, в Люблино, на "Садоводе". Но потом я понял, что это не то, что нас ждет в будущем. Модель работы старая, и она уходит в прошлое. Кроме того, случился кризис, и доллар вырос, покупать стали хуже. Настало время уходить и создавать новую модель продаж. Мы сделали первый сайт и первую рекламу. Я понял, что реклама в Интернете и продажи дают свои плоды. Тем более что за рубежом, в Америке, Европе, Китае, давно работают так. Потихоньку мы наработали базу в Интернете, у нас покупали оптом товар. Мы сначала работали с каталогами, раздавали по регионам, работали с "магазинами на диванах", участвовали в аукционных маркетплейсах. В 2016 году мы пришли на Wildberries, и реальный рост начался в 2018-2019 годах.

- Пять лет у вас ушло на раскрутку. Какие ошибки вы совершали, чтобы можно было сказать людям: "Не делайте так никогда"?

- Ошибок было великое множество, и это нормально. Их не бывает только тогда, когда ты никуда не движешься. Есть проторенные дороги, которые сейчас используют. Мы ошибались в ассортиментной матрице, в количестве размеров, в сезонности, уходили в ширину ассортимента, а надо двигаться в глубину. Мы можем продавать один товар на 2-3 млн рублей в неделю, а не 100 товаров на ту же сумму.

- Коллекции на лето отшиваете зимой и так далее?

- Что-то - да, а что-то - по сезону. Мы придерживаемся принципа fast fashion, чтобы быть более гибкими. Мы все же средний бизнес, и мы не можем готовиться за 9 месяцев.

- Не было желания все бросить? Ведь путь к успеху оказался достаточно долгим.

- Конечно, хотелось, но интерес во мне поддерживал сам бизнес. Сильно выбила из колеи не особо активная торговля. Но я понимал, что может сработать. Просто товар и контент надо было преподносить по-другому, менять линейку, адресовать товар другим городам. Надо находит оптимальный вариант для себя.

Больше всего на маркетплейсах покупают российские регионы, а это не высокая мода, а одежда, которая удобна и проста.

- Вопрос от читателя: что делать с логистикой из КР для Wildberries? Я тоже пожалуюсь. В РФ товары доставляют за 2-3 дня, у нас - 10-14 дней.

- Это очень долго, а клиенты не любят ждать. Есть два способа решить проблему логистики. Первый - смириться и не менять логистику. Второй - открывать в Москве ООО или ИП (и такое уже есть) и уже отгружать самостоятельно, уменьшая сроки доставки.

- Совсем недавно произошел сбой на Wildberries, когда был сбой в оплате, в доставке товаров. Исправлены ли все ошибки и как сейчас обстоят дела?

- Были проблемы, это правда, и некоторые проблемы не урегулированы. Но надо интересоваться у самого сервиса, как и когда решатся проблемы. Что касается оплаты товаров через карту Visa, то эти вопросы решаются, и сейчас все наладится.

- Как начать бизнес на маркетплейсе? Как определить правильное направление, чтобы торговля была успешной?

Лео Шевченко.

- Нужно двигаться в том направлении, в котором у вас есть экспертное мнение, или в том, которое вы бы хотели изучить. Продавать что попало можно, но есть ли смысл? Нужно разбираться во всем. Нужно научиться анализировать риски и продажи. Это сложно, но надо учиться. Мы используем серьезные инструменты, аналитику. Но мы предлагаем интенсивные курсы по обучению аналитике с обучающими материалами, которые помогут двигаться правильно.

- Насколько важно вкладываться в образование? Я подозреваю, что вы потратили не одну тысячу на то, что вы знаете сейчас? Где вы учились?

- Мои ученики приходят без опыта в бизнесе, но получается же. Я сам жил в Кыргызстане и понимаю, что ментальность другая. Но здесь надо больше обучаться. И я сейчас продолжаю учиться, участвую во всех конференциях, ищу новые курсы. А вообще учился в Америке, Сингапуре, Швеции, окончил обучение в Сколково. Но каждая учеба давала мне рост в бизнесе.

Желательно учиться у лучших. В КР есть несколько школ, которые могут предоставить хорошие знания.

- Какие ошибки есть у местных производителей, которые предоставляют услуги, но не всегда успешно?

- Вам скажут: постройте самолет. У вас есть детали, инструменты, инструкция. Но вы не сможете это сделать, потому что есть нюансы. И такие же условия есть на маркетплейсах. Просто загрузить товар, сделать фотографии, заполнить карточку - этого мало! Надо учиться постоянно. То, чему учились все месяц назад, уже сейчас может не работать. Маркетплейсы гибкие и постоянно видоизменяются. Надо научиться трансформироваться вместе с рынком. Хочешь быть успешным, надо учиться меняться. Надо менять контент, смотреть на другие площадки, чувствовать направления и тренды. Просто открыть магазин без вывески и ждать продаж нереально.

- В вашей компании работает много людей. Сталкивались с людьми, которые тормозят процессы? Как научиться с ними работать или же расставаться?

- Да, моменты неприятные, но это нормальный бизнес-процесс расставания с людьми. У меня управление идет через правильно обученных людей. Моя задача - развивать стратегию, искать направления. Я понимаю, что проводить процессы увольнения и реорганизации больно, тяжело, но надо нанимать профессионалов, оно того стоит. Я бы сам в 25 лет не поверил, что у меня будут люди, которые получают зарплаты в полмиллиона-миллион рублей. Но они есть. И я понимаю, что эти люди приносят мне мои доходы, и я с радостью плачу эти деньги. Я уже понял для себя, какие сотрудники мне нужны, а какие - нет, и надо уметь избавляться от них.

Не надо бояться нанимать сотрудников, которые умнее тебя.

Если вокруг нет умных людей, то бизнес ваш развиваться не будет.

- Вы не замыкаете управление на себе?

- Я так не делаю, я делегирую полномочия. Как я могу контролировать 300-400 человек? Но есть мотивация. У каждого сотрудника есть фиксированная зарплата, KPI и план его выполнения. Если все готово, то я понимаю, за что получил деньги. Если у сотрудников 2-3 раза не получается, то мы расстаемся.

- Как найти поставщикам на WB своего покупателя и сделать, чтобы эта работа была плодотворной?

- Если это покупатели, то они всегда дают обратную связь - и при плохом товаре, и при хорошем. Это делается легко. Не секрет, что кыргызский рынок демпингует за счет снижения качества товаров. Но на маркетплейсе продавать некачественный товар долго - утопия. Вам просто поставят плохие баллы, и если рейтинг ваш меньше 4,5, то вы не будете попадать в выборки. Недавно у нас была выставка, приезжали ребята из КР, и мы у них заказали верхнюю одежду. Я попросил сделать хороший товар. Но в итоге из 100% полученного товара 22% было с критическим браком, 40% - с небольшим браком. Я не понимаю, зачем так делать? Ведь имя уже запятнано.

- Насколько производители умеют воспринимать критику, делать выводы и меняться после нее?

- Не все. Может, ментальность такая? Может, не получается правильно отстроить бизнес-процессы? Ну, надо ставить на контроль ОТК. Мы даем шанс, а если не получается, то мы прощаемся.

- Как выйти на международные маркетплейсы типа Amazon? Ведь у нас нет доставки оттуда, но некоторые производители хотят быть участниками подобных площадок.

- Я знаю людей, которые торгуют там. Сам я это делаю через партнеров. Что касается российских маркетплейсов, то пока только Wildberries сотрудничает с кыргызстанцами. Выход есть очень простой: у многих есть родственники в России с гражданством, открывайте ИП, занимайтесь поставками, торгуйте на других площадках.

- Вы владелец бизнеса, но вы подались в тренинги, стали коучем. Вам не хватало того, что у вас есть?

- Меня всегда тянуло быть тренером. Я ездил, выступал с мастер-классами, я люблю делиться и у меня есть желание создавать общество умных людей. Я учусь одновременно через взаимодействие с людьми, которые рассказывают свои истории и фишки.

- Три основных совета для начинающих от Лео Шевченко, чтобы они смогли стать успешными. Может, они даже создадут вам конкуренцию!

- У меня часто спрашивают: зачем плодишь конкурентов? Но на маркетплейсах нет таковых - слишком много товаров на 5 млн покупателей. Наша доля - 0,000 сколько-то там процентов. Первое - не надо тянуть с размещением на маркетплейсе: чем позже, тем сложнее, ведь все меняется слишком быстро. Второе: если делаете, то делайте хорошо! Вообще, это главный смысл бизнеса. И третье - продолжайте учиться!