Как вести переговоры с "монстрами". Рекомендации Игоря Рызова

1339  0

В минувшие выходные в Бишкеке прошел тренинг Игоря Рызова. Он приезжает в нашу страну третий раз, но каждый раз запоминается практическими рекомендациями по ведению переговоров.

Организатор тренинга - компания Logic Training Center.

Logic Training Center – это крупнейший центр бизнес-образования в Кыргызстане. На рынке с 2009 года. Это значит, что у компании прочная репутация, багаж реализованных проектов, надежные партнеры, постоянные клиенты и понимание потребностей рынка. Эксклюзивные представители в КР таких спикеров, как Радислав Гандапас, Игорь Манн, Александр Фридман, Максим Батырев, и других. Центр обучил более 4 000 человек на открытых и корпоративных тренингах.

Игорь Рызов - единственный специалист в России, прошедший полный очный курс обучения в Camp Negotiation Institute (США). Входит в команду эффективных переговорщиков Джима Кэмпа. Опыт коммерческой деятельности - более 18 лет. Автор бестселлеров "Жесткие переговоры. Как получать выгоду в любых обстоятельствах" (2014) и "Я всегда знаю, что сказать" (2015). Главный редактор и владелец журнала "Мастер переговоров". Обучал переговорным техникам менеджерский состав следующих компаний: "Газпромнефть", "Сбербанк", "Мегафон", Yandex, "Ростелеком", "ЕвразХолдинг", Coral Travel, "РосЕвроБанк" и др.

На тренинге с практическими заданиями Рызов учил готовиться к переговорам с "монстрами".

1. Что делать с демонизацией оппонента?

Наверняка многим из вас доводилось идти на переговоры с более сильным в переговорах человеком: политиком, менеджером крупной компании и пр.

В первую очередь Рызов рекомендует бороться с монстрами в своей голове, чтобы оппонент не казался более могущественным, чем есть на самом деле.

Когда в голове у вас образы, происходит демонизация оппонента: наделение его сверхвозможностями, чрезмерной властью, приписывание ему негативных образов. Из-за эмоций происходит наделение оппонента выигрышной позицией.

70% сделок заключается из страха потерять.

"Когда оппоненту приписывают сверхспособности, мы сдаем позиции и не можем мыслить трезво. Из-за эмоций мы не видим позицию. Прежде чем вести переговоры, нужно выходить из образа демонизации. И побеждать монстров в своей голове", - считает Рызов.

Как это сделать?

Задать перед переговорами себе несколько вопросов:

1. Чья позиция на самом деле сильнее в переговорах?

2. Чего на самом деле хотите вы? Чего хочет ваш оппонент? Нужно выяснить его мотивы и понимать свои. Выяснить позицию можно давлением, в том числе привлекая третьих лиц к переговорному процессу.

3. Каковы ваши альтернативы? Каковы альтернативы оппонента?

4. Есть ли у вас силы, средства и другие ресурсы, чтобы вести переговоры?

5. Дедлайны ваши? Дедлайны оппонента? Важно не откладывать сложные переговоры, следить за дедлайнами, а в случае его достижения подумать, как их отодвинуть.

Эти вопросы наведут вас на мысль, что позиция более слабого не такая уж и слабая. А если волнение не улеглось, то лучше направить на переговоры кого-то другого.

2. Как усилить позиции

В первую очередь найти альтернативу, если переговоры с "монстром" окажутся неудачными. При этом продумать худший вариант. И только потом идти на переговоры. Наличие плана Б даст больше уверенности, а запах уверенности чувствуется на переговорах. Мастерство переговорщика в том, что он усиливает план Б. При этом задумывается об альтернативном плане собеседника.

Еще нужно быть уверенным в том, что есть средства, люди и другие ресурсы или понимание, где их взять. В качестве примера можно привести участника тендера, объявленного крупной компанией.

"Очень важно отделить интересы от позиции. Ответить себе на вопрос: для чего мы инициируем переговорный процесс", - советует российский бизнес-тренер.

  1. Позиция не отражает инстинный интерес.
  2. На первом этапе переговоров именно позицию чаще заявляет собеседник.
  3. Интерес - это ответ на вопрос "для чего вам это".
  4. Интерес - это выгоды, которые вы или ваш оппонент можете получить в ходе сотрудничества.

На прошлом тренинге Рызов говорил, что при подготовке к переговорам нужно "измерить давление": понять, какие негативные последствия наступят в случае, если вам не удастся договориться, а также подумать, какие негативные последствия будут у собеседника. На этом тренинге он напомнил о важности этого этапа подготовки.

3. "Монстры" в переговорах

Когда мы считаем, что у нас сильная позиция, у нас складывается неадекватная картина мира. Тогда пропускаешь усиление оппонентов. Поэтому нельзя на них смотреть свысока. Нужно понимать, что ваша позиция сильна временно.

Игорь Рызов советует сильным собеседникам вести переговоры на равных. Так им дадут лучшие условия, чем через продавливание. Не нужно отжимать до конца, призывает он.

У более сильного оппонента в арсенале есть целый набор переговорных манипуляций: шантаж, пренебрежение и игнорирование, повышенный тон и необоснованные обвинения, приемы, воздействующие на эмоции, обман и ложь. Собеседники также часто пытаются обесценивать вашу позицию и загнать в быстрый ответ "да-нет".

Рызов научил нескольким приемам, как реагировать на нападки собеседника. Среди них:

  1. готовность к прерыванию сотрудничества;
  2. привлечение третьей стороны;
  3. точные вопросы, чтобы вернуть оппонента к истинным интересам, помнить о своих интересах;
  4. при нападках надо запомнить самое легко опровергаемое обвинение и, дождавшись паузы, его опровергнуть;
  5. задавать уточняющие вопросы.

Если вы поймали оппонента на лжи, то лучше указать на неточность и сменить тему беседы, чтобы не прижимать к стенке собеседника.

Основное качество переговоров - смелость. Хорошие переговорщики долго не думают и готовы принять отказ. Слабые не готовы это сделать.

Тактика

Перед сложными переговорами российский консультант предлагает ничего не планировать на этот день. Потому что время - важное условие удачных переговоров.

***

И даже во время стихийных переговоров лучше взять паузу. Как минимум отлучиться в уборную, чтобы быстро обдумать.

***

А на первичные переговоры можно отправить заместителя, который в любой момент может сказать, что ему нужно согласовать что-то с руководителем. Так можно выиграть время, чтобы начальник вступил в переговоры уже подготовленным.

***

На групповые переговоры рекомендуется не идти одному. И обязательно при этом следует распределить роли. Более сильному переговорщику при этом лучше быть наблюдателем, который может вступить в разговор в любой момент.

Кстати, если женщина участвует в групповых переговорах, то выше шанс, что они окажутся эффективнее.

***

По мнению Рызова, с бизнесменами и собственниками лучше договариваться утром, с линейным персоналом - после 9:30. При этом не стоит вести переговоры перед концом рабочего дня - у уставших выше уровень агрессии.

Основное качество переговоров - смелость. Хорошие переговорщики долго не думают и готовы принять отказ. Слабые не готовы это сделать.

Есть тема? Пишите Kaktus.media на: +996 (700) 62 07 60
URL: https://kaktus.media/373180Копировать ссылку
Если вы обнаружили ошибку, выделите текст и нажмите Ctrl+Enter
Спасибо!
Комментарии
дефолтная аватарка юзера
Комментарии от пользователей появляются на сайте только после проверки модератором.
Правила комментирования
На нашем сайте:
  • нельзя нецензурно выражаться
  • нельзя публиковать оскорбления в чей-либо адрес, в том числе комментаторов
  • нельзя угрожать явно или неявно любому лицу, в том числе "встретиться, чтобы поговорить"
  • нельзя публиковать компромат без готовности предоставить доказательства или свидетельские показания
  • нельзя публиковать комментарии, противоречащие законодательству КР
  • нельзя публиковать комментарии в транслите
  • нельзя выделять комментарии заглавным шрифтом
  • нельзя публиковать оскорбительные комментарии, связанные с национальной принадлежностью, вероисповеданием
  • нельзя писать под одной новостью комментарии под разными никами
  • запрещается использовать в качестве ников слова "Кактус", "kaktus", "kaktus.media" и другие словосочетания, указывающие на то, что комментатор высказывается от имени интернет-издания
  • нельзя размещать комментарии, не связанные по смыслу с темой материала
НАВЕРХ  
НАЗАД