Статья ТОЛЬКО для тех, кто продает товары или услуги. Советы Екатерины Уколовой

В Бишкеке прошел тренинг "Управление продажами" от известного российского спикера Екатерины Уколовой. Организатором тренинга выступил Logic Training Center.

Екатерина Уколова - тренер, автор книг и бизнесвумен. В ее портфолио - более 4 500 отделов продаж из 1 000 ниш. Результат клиентов - увеличение продаж на 40-300% благодаря авторской методике с 800 точками роста прибыли. С ней можно связаться через Instagram - @katerina_ukolova.

Во время интенсивного тренинга Уколова продемонстрировала участникам конкретные инструменты с таблицами, графиками, чек-листами, которые можно использовать, создавая или улучшая отдел продаж, нанимая руководителя отдела и разрабатывая для сотрудников отдела продаж KPI (система показателей). Несколько ее советов читайте ниже.

Декомпозиция

По теме:

"Маркетинг-2020". Советы бизнес-тренера Игоря Манна, которые он дал в Бишкеке

Особое внимание Уколова уделяет декомпозиции. Например, необходимо взять прибыль и разбить на каждое действие на каждого сотрудника на каждый день. Или можно сделать декомпозицию целей: задуматься, какую прибыль собственник хочет получать через 10 лет, разделить желаемую сумму, чтобы понять, сколько будет прибыль через пять лет, через три года, через год.

"Вот так ставится понятная цель на год, чтобы строить планы на год. Дальше можно декомпозировать по месяцам, рентабельности и обороту", - считает тренер.

Если бизнес не приносит прибыль, то лучше работать по найму и сохранить нервы.

Планирование

Уколова считает, что если руководитель не ставит планы или делает это неправильно, то у компании не будет и результатов. Она убеждена, что планировать деятельность и каждый шаг работы компании и ее сотрудников нужно обязательно.

"Не надо сразу отказываться от плана, если он не сработал. Круг сделали и дальше корректируем", - сказала она.

У 95% компаний нет нормальной отчетности. При этом настроенная система продаж позволяет делегировать 90% бизнесов.

В структуре плана должны учитываться:

• Прибыль собственника
• Маржинальность по направлениям
• Оборот по направлениям
• Оборот по новым направлениям
• Оборот по текущим направлениям
• Воронка по лидогенерации, отдел по лидогенерации
• Планы на каждый день по обороты
• Планы на каждый день по активности

По мнению Уколовой, планы по текущим и новым клиентам надо разделять. Исходя из планов, необходимо считать ресурсы, которые нужны для выполнения плана.

Если есть план, но он на точке безубыточности, то собственник работает по принципу "Я плачУ бонусы и плАчу".

Сотрудникам план надо ставить на 20% больше, чем задумал руководитель. Например, если руководителю нужно делать 600 лидов, план сотрудника - 720 лидов. При этом сотрудникам для выполнения плана нужно давать ресурсы с запасом, а не впритык.

Также должен быть план по выручке, который стоит соотносить с тем, сколько тратите.

Планы по маркетингу должны быть привязаны к мотивации маркетологов.

Уколова советует делать и проверять план каждый день, при подготовке плана по маркетингу разделять планы отдельно по каналам.

Должна быть цифра на каждый день. Ее нужно видеть.

Трафик

Начиная говорить о трафике, по словам Уколовой, тоже нужно сначала задумать о его планировании. О том, какие планы будут по холодным и горячим заявкам, по конверсии, лидогенераци, по каждому клиенту и пр.

Входящим и исходящим трафиком должны заниматься разные люди.

Отдел продаж

Исходя из того, сколько нужно сделать звонков и встреч, можно рассчитать, сколько необходимо людей в отдел продаж. Например, в розничном бизнесе показатель на одного сотрудника будет 8 встреч, в секторе FMCG - до 35, в B2B - 1-2 в зависимости от того, сотрудник еще обзванивает клиентов или нет.

Отчетность необходимо автоматизировать. Но настраивать CRM нужно в зависимости от того, какая отчетность нужна руководителю.

Должно быть понятно, сколько какой сотрудник сделал за день.

По каждому звонку должен быть чек-лист того, как должен проходить звонок. Нужна методология, а не слова "Работай активнее". И качество разговоров должно входить в KPI.

Руководители отдела продаж

У руководителя отдела продаж тоже должны быть показатели (KPI), которые касаются встреч с сотрудниками, проведения ежедневных и еженедельных собраний, мотивационных встреч и разбора CRM.

Пока вы не построите систему, вы не найдете человека. Сам он не будет это делать.

Уколова дала участникам тренинга и несколько советов по тому, как выбирать руководителя отдела продаж. Она считает, что нужно, чтобы у него был опыт работы с релевантными целевой аудиторией и каналом продаж, был кейс сильной кампании по продажам.

Нельзя брать руководителя, который работал меньше двух лет. Лучше сравнить резюме и трудовую книжку. И не стоит брать бывших предпринимателей, потому что ими сложно управлять.

Воронка продаж

Воронки бывают разные - по продуктам, сотрудникам, клиентам, подразделениям. Но сначала создается одна общая воронка, потом можно разворачивать и делать отдельные.

Обращаем внимание на самые большие потери. Воронка продаж показывает, на каком этапе бизнес-процесса происходит сбой.

Каналы продаж

По мнению Уколовой, нужно правильно работать и с лидами (действие пользователя на сайте или обращение в компанию). При этом стоит учитывать, что более сильного менеджера стоит ставить на входящий трафик, а более слабого - на холодный.

"Зачем давать лиды тому, кто плохо продает? Лучше отдавать тому, кто больше продает, пока он может обработать. При этом не стоит придерживать лиды", - считает Уколова.

Какой вы архитектор бизнеса? Если работают мало, значит, это вы так придумали.

О спикере

Екатерина Уколова - первая в России, кто гарантирует рост продаж. Она сама с нуля создавала отделы продаж, которые приносят сверхрезультаты. Лучший результат - рост продаж в 4,12 раза. Также Екатерина занимается обучением и оценкой руководителей отделов продаж. Самый крупный клиент - с годовым оборотом $12 млрд.

Также она автор пяти книг, и все они являются лидерами продаж в своем сегменте:

• "Шифр Уколовой"
• "Что должен делать руководитель отдела продаж"
• "5 идей для роста продаж, о которых многие не знают"
• "30 ошибок, которых нет!"
• "Инструменты маркетинга для продаж" в соавторстве с Игорем Манном.