Анализ как работа над ошибками в маркетинге и развитии. Опыт Lalafo
KG

Анализ как работа над ошибками в маркетинге и развитии. Опыт Lalafo

Сегодняшний гость проекта Error - директор по развитию бизнеса Lalafo Константин Миска. Своим мнением об ошибках в бизнесе представитель сервиса объявлений, представленного в Кыргызстане, Азербайджане, Греции и Сербии, делится с Дмитрием Чуприна.

- На ваш взгляд, что такое ошибка человека?

- Идеальный способ приобрести опыт.

- А компании ошибаются так же, как и люди?

- Компании ошибаются. По статистике, если на старте компания ошибается меньше чем на 10%, то шанс на успех у нее почти равен нулю. Поэтому если компания ошибается много, больше 30%, то, наоборот, это хорошо.

- А почему компании ошибаются? Как происходит этот процесс? Может, есть разница между ошибками в России, Казахстане, Кыргызстане? Что-то на это влияет?

- Компании ошибаются по одной простой причине – отсутствие опыта. То есть пока ты не получил опыт, у тебя шансы 50 на 50. Даже если ты где-то услышал какой-то совет, это не означает, что в твоем случае это будет работать.

- То есть компания ошибается, когда не знает, как надо делать, нет предыдущего опыта?

- Да. И тут ты либо угадал, либо не угадал.

- Люди ошибаются или делают что-то не так исходя из четырех базовых причин: человек не видит цели, не умеет, не знает, как это делать (это разное: не знать и не уметь), не мотивирован. Одно из определений ошибки – некое отклонение от нормы. Человек не знает норму, как надо делать. У вас бывало такое, что вы не знали, как надо поступить, и ошибались?

Между бездействием и действием мы выбираем последнее, даже если не уверены до конца, что нужно делать.

- Первая глобальная ошибка была в том, что мы начали развитие продукта с веб-сайта. И только примерно через год пришли к тому, что сейчас рынок требует приложение. Мы пытались развивать сайт, но он в пять раз по эффективности уступает приложению. Сейчас 85% наших пользователей заходят через телефон, подавляющая часть – через приложение.

- Вы можете вспомнить, почему была допущена эта ошибка? Это же, по сути, ошибка в маркетинге, в продвижении, верно?

- Это ошибка в маркетинге и развитии продукта. Во-первых, сайт – это наиболее дешевый способ начать бизнес. Приложение разрабатывать сложнее. Во-вторых, на рынках, где мы запускались, было мало приложений, в основном сайты. Однако развитие было настолько стремительным, что буквально за год люди начали понимать прелести приложения и стали пользоваться таким способом выхода в интернет.

- Еще были какие-то ошибки в маркетинге? Может, в других компаниях вы видите ошибки в позиционировании, маркетинге, продажах?

- В маркетинге у нас тоже был миллион ошибок, потому что мы постоянно экспериментируем, используем все каналы маркетинга, которые есть. Наверное, одна из ошибок в том, что мы долго не могли начать делать ТВ-рекламу, потому что боялись, что это дорого и не сможет принести нам пользователей. Делали онлайн-рекламу. Это было ошибкой, потому что когда мы запускались в Кыргызстане, то здесь еще не существовало рынка, то есть люди еще не продавали через интернет. Мы пытались запустить эту культуру онлайн-торговли. Когда же мы запустили ТВ, то выяснилось, что это не так дорого, как казалось. И что это единственный инструмент, который может выстроить новое поведение: люди понимают, что ты им говоришь через экран, и потом могут воспроизвести это в реальной жизни.

- Вы упомянули новое поведение. Человек же учится на своих ошибках. С точки зрения психологии как вы строили это новое поведение? Как вы взяли и научили кыргызстанцев по-новому двигаться? Я понимаю, что при желании и зайца можно научить курить, а уж человека с интеллектом…

- Очень простой ответ: нужно показать сильную и понятную выгоду.

- Выгода подвигает человека к чему-то?

- Да. Мы показали финансовую выгоду, что с помощью нашего сервиса можно заработать деньги. А деньги всегда вызывают химическую реакцию у человека, подталкивают его к каким-то действиям. Это первое. Второе - мы показали это на примере обычного человека, который делает это в кадре. Не просто какая-то рассказанная история о высоких материях, а вот обычный человек, который продал вещи из гаража и заработал деньги. Людей это очень мотивирует. Они понимают, что это правда, и начинают привыкать к этому.

- То есть происходит идентификация тебя как человека с образом на экране. У нас же в психике не написано словами или буквами, там образы. И вы этот образ создали.

- Именно так.

- Были ли ошибки в самой рекламе, в позиционировании? Может, вы пробовали какие-то другие ролики, но они не пошли.

- За первый год мы сняли порядка 30 роликов.

- Сколько из них вы донесли до потребителя?

- Мы донесли их все.

У нас все процессы построены на аналитике данных. Мы пытаемся анализировать эффект от любых действий, которые совершаем.

- Как вы анализируете, чтобы не ошибаться, потому что за 20 лет организационной терапии я все еще вижу, как одни и те же ошибки совершает огромное количество предприятий.

- Все просто: мы записываем то, что мы анализируем, в виде цифр в систему, а потом смотрим и принимаем решения на основании этих данных. Например, мы снимаем пять роликов, запускаем их все в эфир и смотрим, какой из них работает лучше, какой хуже. И начинаем выбирать, какие нужно ставить дальше в эфир.

- То есть очень важны анализ больших объемов данных и выводы. У вас есть специальная группа аналитиков?

- Да. Есть группа математиков, которые занимаются анализом.

- Знаете, какая это редкость, чтобы был хотя бы один аналитик. Предприятие как думает? Вот мы ролик крутой компании закажем, пусть это будет "вау", выдадим его в эфир, и сразу все попрет. Вы, получается, делаете по-другому.

- Да. Когда мы запустили здесь рекламу, мы поняли, что никак не можем ее анализировать, потому что в Кыргызстане нет агентств, которые собирают данные о выходах на ТВ-каналах. И мы не могли понять, где передача, которую смотрит миллион человек, а где та, которую смотрят 50 тысяч человек. Мы начали придумывать, как это понять, потому что нельзя двигаться вслепую на ТВ, где реклама стоит недешево. Потом мы придумали способ, как можно вытянуть эти данные. Мы заметили, что после определенной передачи у нас есть скачки активности пользователей. И мы начали эти скачки приклеивать к минутам выхода передачи. Мы увидели, что можем собрать по каждой передаче цифры – какое количество новых пользователей мы привлекли с помощью рекламы. Через неделю мы поняли, что нужно менять 80% первоначального плана выхода передач, который был оговорен с партнерами. Мы увидели, что эффективность на самом деле не соответствует каким-то мнениям и экспертизе людей из сферы рекламы.

- Скажите, а в личной жизни у вас бывают какие-то ошибки?

- Естественно, как у нормального человека. Бываешь и эмоциональным, что вредит отношениям. Ты это повторяешь почему-то... Это нужно принять.

- Я часто сравниваю организацию с человеком. Какие-то корреляции вы видите в поведении обычного взрослого человека и ошибки с его компанией?

- Это первые шаги. Первые шаги ребенка, когда он только учится ходить и ошибается просто потому, что учится.

- А когда компания уже зрелая и время от времени все равно косячит?

Основная проблема зрелой компании в том, что есть слаженная система работы и сложно внедрять инновации. Сложно поступать вне нормы.

- Как вы с этим справляетесь?

- Мы стараемся не верить ничему и проверять все, что только можно. Все гипотезы проверить нет времени, но мы стараемся найти что-то новое, потому что подходы устаревают, и нужно все время меняться. Мы каждый день принимаем решения, которые меняют небольшие элементы того направления, в котором мы двигаемся. Также мы стараемся общаться с пользователями, слышать их, чтобы понимать их потребности и адаптироваться.

Музыку заказывает клиент, мы стараемся удовлетворить его запросы.

Бизнес для бизнеса (23 статьи)
Стартует новый поток курса "Менеджмент" от бизнес-проекта "Предприниматель"
5 Июля 2018, 16:03
Error: каким нужно сделать магазин, чтобы там продавался товар
15 Мая 2018, 10:46
Error. Ошибки в HR, или Почему в ресторан не хочется ходить?
7 Мая 2018, 07:25
Есть тема? Пишите Kaktus.media в Telegram и WhatsApp: +996 (700) 62 07 60(Бишкек) , +996 (558) 77 88 11(Ош)
url: https://kaktus.media/374119