Мастерская собственника. Айбек Куренкеев - о метриках для анализа бизнеса
KG

Мастерская собственника. Айбек Куренкеев - о метриках для анализа бизнеса

Все самое интересное в Telegram
Kaktus.media и консалтинговая компания "Дмитрий Чуприна и Партнеры" запустили образовательный проект "Мастерская собственника". Его цель - стимулировать людей начать свое дело и помочь тем, кто уже имеет свой бизнес, его развить.

Сегодня Дмитрий Чуприна побеседует с основателем группы компаний Айбеком Куренкеевым. Лидирующей в его группе являются консалтинговая компания и интернет-маркетинговое агентство I Do Marketing.

- До открытия собственного бизнеса ты имел опыт работы в сфере маркетинга?

- Я работал много лет в компании "Шоро". Там я приобрел замечательный опыт. А до этого работал в "Кыргызтелекоме", где тоже получил отличный опыт и результат. Кроме того, работал в холдинговых структурах в Таджикистане и Казахстане.

- Мышление наемника отличается от мышления предпринимателя?

- Отличается кардинальным образом. Меняются цели. У человека, который нанят, цели локальные и сугубо личные - чтобы рабочий день закончился. У предпринимателя круг забот шире.

Собственник озадачен потребностями людей в широком смысле, иными словами потребителями, целевой аудиторией. И эти возможные, перспективные вещи не дают ему спокойно спать.

- Что тебе не давало спать? Какой у тебя мотив был?

- На самом деле мне некомфортно было, когда люди повторяли одни и те же неэффективные действия. То есть они не могли автоматизировать какую-то рутину, повторяли какой-то повсеместный ручной труд. Соответственно, мы внедряли элементы автоматизации и планирования.

Хаотичное движение, отсутствие планирования, командной работы часто являются первоисточником проблемы. По части продвижения в интернете меня очень огорчал тот момент, что наши предприниматели, бизнесмены и маркетологи зачастую обращаются к самым поверхностным инструментам продвижения - размещают рекламу там, где это делают знакомые из ближайшего окружения.

Не было глубокой аналитики и привязки к результату. С развитием коммуникации, интернета и технологий сейчас можно привязать фактически любой вид рекламы к результату, который принесет к прибыли.

- Отлично! То есть в бизнесе метрика – это главное?

- Важно измерить эффективность вложенных средств.

- Что такое эффективность, на твой взгляд?

- Эффективность – это движение из точки А в точку B с максимально выпрямленной траекторией, когда меньше отклонений, возвратов, откатов и затормаживаний.

- То есть некое соотношение результата к ресурсам? Меньше ресурсов и больше достижений?

- Да, в том числе финансовых и человеческих ресурсов.

- Твой личный бизнес – эффективен сейчас?

- Я не могу определенно сказать, но мы к этому стремимся.

- Как ты определяешь, что твой бизнес эффективен? Куда ты смотришь?

- Эффективность видна по ретроспективному анализу. Когда человек начинает измерять, у него появляется первая базовая метрика. Смотреть нужно на какие-то уникальные, отраслевые показатели, по которым видна конкурентоспособность. Например, если у тебя рекламное агентство, то оценивается стоимость за установленный контакт с целевой аудитории, стоимость за приложение.

- Ты можешь в открытом доступе увидеть, какие показатели у других рекламных агентств?

- Ну, конечно, не все показатели доступны, но многие из них, к счастью, для нас доступны. Также легко измерить эффективность по количеству звонков.

- Отлично! У нас замечательная сегодня тема – тема метрик. Для меня, как для менеджера с 25-летним стажем, есть три простых аксиомы управления. То есть я могу управлять только тем, что могу контролировать, все остальное - иллюзия управления. Я могу контролировать только то, на что есть метрика. А измерить я могу только то, что так или иначе измеримо. Каким образом ты управляешь бизнесом через метрики?

- План-фактный анализ, в котором анализирует бюджетирование, целевой план продаж, и прибыль.

- Метрики для предпринимателя - это такая доска приборов, как в автомашине, когда ты смотришь на доску приборов бизнеса и понимаешь, в каком она состоянии, но есть запаздывающие метрики, а есть опережающие. А что такое опережающие метрики?

- Если делить на запаздывающие и опережающие, то есть внутренние метрики, касающиеся результатов финансово-хозяйственной деятельности. Их самая главная ценность – оперативность и ценность ретроспективного анализа. Опережающая метрика – это та, которая связана с динамикой роста рынка, изменениями в отрасли, конъюнктурными отраслевыми показателями, бенчмаркингом.

- Вы это используете в своих маркетинговых проектах? Привязаться к ним, чтобы компания поняла, к чему стремиться?

- Используем. Более того, если у компании нет хотя бы одной метрики, допустим, конкурентоспособной, то весь процесс изменений или процесс внедрения изменений в компанию становится хаотичным. Собственник знает, что он хочет вывести компанию в топ, у него есть видение. Но он не может, потому что у него нет никаких измерительных элементов.

- Кто твой бизнес-учитель?

- У меня был очень сильный учитель, опытный гуру в области менеджмента, маркетинга, HR - Эркин Джаманбаев. У меня также большая благодарность эксперту в области финансов и управления Нурбеку Абасканову. Я у него много чему научился, той же элементарной Excel-программе. 10 лет тому назад я строил огромные "простыни" из Excel, сложные формулы, выгрузку и макросы. Он мне показывал, как делать простые группировки.

- Какой твой стиль управления?

- Я сторонник того, что управленец или собственник должны находиться в команде. Я, наверное, больше придерживаюсь демократичного, свободного, мягкого стиля управления. Я далек от мысли, что можно давать какие-то директивные указания.

Команда сама определит корпоративный стиль, сама определит конкурентные позиции на рынке, многие вещи определит сама без посланий собственника в части ценностей компании, ее миссии и понимания, для чего вообще компания была создана.

- Откуда берешь людей в команду? Потому что друзья-собственники говорят, что на рынке Кыргызстана и Казахстана такая засада с кадрами.

- Для нас эта проблема тоже актуальна. Нашей дисциплине - интернет-маркетингу - нигде не учат. Мы готовим кадров внутри компании.

- Человек же должен каким-то потенциалом обладать? Как вы вычисляете этот потенциал?

- Есть определенные методики. Например, есть комплексная психологическая оценка личности из 150 вопросов.

- У вас есть HR-менеджер или вы сами занимаетесь подбором персонала?

- У нас есть эксперт в своей области, который построил для нас HR-процесс. В нашем холдинге есть консалтинговое направление, в котором есть HR, финансы и маркетинг. Специалисты в маркетинге помогли построить определенную систему, включающую подбор, найм, адаптацию и оценку персонала. Это здорово помогло.

- Есть воронка клиентов, а есть воронка, через которую вы прогоняете соискателей через несколько тестов для того, чтобы получить потенциального сотрудника, которого уже физически обучаете через совместное дело. Так у вас устроено?

- Абсолютно. Вкратце, своим опытом поделюсь. Есть такая регламентированная оценка: на последнем этапе собеседования я подключаюсь и стараюсь выявить внутренние ценности нашего будущего сотрудника. Для меня, как для собственника, есть определенные требования, пожелания к команде.

Мы ни в коем случае клиентам не грубим, не хамим. Я никогда бы не потерпел, чтобы мой сотрудник пытался что-то доказывать, высказывать и так далее. При этом у нас требование - проактивность, самообучение, способность к самоанализу и так далее.

- Чтобы вы посоветовали собственнику, решившему выстроить у себя грамотную систему метрик, с помощью которой можно этот бизнес взять и делегировать?

- Перед тем как перейти к метрикам, я бы определился с ключевым позиционированием на рынке. При этом невозможно позиционироваться по всем направлениям, берется одно ключевое.

Затем мы пытаемся измерить это позиционирование, поскольку мы говорим, что мы самые быстрые и эффективные на рынке, берется этот показатель и вычисляется какая-то метрика.

Следующий этап – выстраивание процессов компании таким образом, чтобы получилась декомпозиция. В должностных инструкциях и положениях были предписаны метрики. В ежедневных отчетах, планерках они тоже звучали. Об этом речь должна идти каждый день, должны быть заложены во всех процессах.

Бизнес для бизнеса (23 статьи)
Стартует новый поток курса "Менеджмент" от бизнес-проекта "Предприниматель"
5 Июля 2018, 16:03
Error: каким нужно сделать магазин, чтобы там продавался товар
15 Мая 2018, 10:46
Анализ как работа над ошибками в маркетинге и развитии. Опыт Lalafo
10 Мая 2018, 08:14
Есть тема? Пишите Kaktus.media в Telegram и WhatsApp: +996 (700) 62 07 60.
url: https://kaktus.media/360714